Абонемент чи разові тренування: як тренеру рахувати пакети

Пакет занять зазвичай продають з думкою «так клієнт нікуди не подінеться». Іноді так і є. Але знижка за пакет це не маркетинговий жест, а конкретна сума, яку ви віддаєте зі свого доходу, і варто хоч раз побачити її цифрою.

Візьмемо разову ціну 600 грн і подивимось, у що перетворюються типові знижки на місяць роботи з одним клієнтом, який ходить двічі на тиждень (це вісім занять).

Двадцять відсотків знижки одному клієнту коштують вам близько 11 500 грн на рік. Якщо таких клієнтів десять, це вже близько 115 000 грн, тобто приблизно два місяці роботи, які ви віддали за обіцянку лояльності.

Питання не в тому, чи давати знижку. Питання, що ви за неї отримуєте.

За що знижка платиться насправді

Пакет має сенс, коли він купує вам щось конкретне.

Перше: передбачуваність. Вісім оплачених занять наперед означають, що ваш місяць уже частково закритий і ви можете відмовити випадковому клієнту на незручний час, не боячись просідання доходу.

Друге: менше пропусків. Оплачене заняття пропускають рідше, ніж неоплачене. Це не про совість, а про те, що людина вже витратила гроші й підсвідомо хоче їх «відпрацювати».

Третє: результат. Більшість цілей, за якими до вас приходять, не досягаються за чотири тренування. Клієнт, який купив вісім, з більшою ймовірністю дійде до моменту, коли побачить зміни й захоче продовжити. Разові тренування частіше закінчуються на другому-третьому, коли ще нічого не змінилось і мотивація впала.

Якщо жодного з трьох ефектів у вашому випадку немає, знижка просто зменшує ваш дохід.

Скільки давати

П'ять або десять відсотків достатньо майже завжди. Клієнт бачить, що пакет вигідніший, і цього вистачає для рішення.

Двадцять відсотків і більше має сенс лише у двох ситуаціях: коли ви свідомо заповнюєте порожні години (наприклад, ранкові слоти, які інакше стоять вільними), або коли пакет великий, від дванадцяти занять, і закриває вам два місяці наперед.

Альтернатива, яка часто працює краще за знижку: не знижуйте ціну, а додайте те, що вам майже нічого не коштує. Програму на самостійні дні. Розбір техніки за відео. Одну консультацію щодо харчування, якщо у вас є для цього кваліфікація. Клієнт отримує більше цінності, ви не втрачаєте ставку, а ваша ціна за заняття не девальвується на майбутнє.

Це важливіше, ніж здається. Знижена ціна стає новою нормою: продати наступний пакет за повну вартість після року по 480 грн майже неможливо.

Термін дії

Пакет без терміну дії рано чи пізно перетворюється на проблему. Людина купує вісім занять, ходить три, зникає на пів року, а потім повертається й хоче дотренувати решту за старою ціною, яка вже не відповідає вашій нинішній.

Розумний термін прив'язується до частоти: вісім занять при двох на тиждень це місяць, тож два місяці на використання дають подвійний запас і виглядають чесно.

Термін варто називати вголос при продажу й дублювати текстом. «Пакет діє два місяці з дати першого заняття» це один рядок, який знімає майбутню суперечку.

Повернення грошей

Тут варіант, який не псує репутацію: невикористані заняття повертаються за разовою ціною, а не за пакетною.

Логіка проста й зрозуміла клієнту. Він купив вісім занять зі знижкою, відходив три й хоче припинити. Ці три заняття по факту були разовими, тож рахуються по 600 грн, а не по 540. Решта повертається. Так ви не втрачаєте гроші на людях, які беруть пакет заради знижки й одразу просять повернення, і водночас не виглядаєте як той, хто утримує чужі кошти.

Коли пакети продавати не варто

Новому клієнту на першому занятті. Ви ще не знаєте, чи спрацюєтесь, а він не знає, чи підходить йому ваш стиль. Один-два разових, потім пакет.

Клієнту, який уже двічі не прийшов. Пакет не лікує дисципліну, він лише переносить конфлікт на момент, коли термін спливе, а половина занять залишиться невикористаною. Спершу розберіться з причиною пропусків: про це є окремий матеріал «Скасування і no-show».

І в сезон, коли ви самі не впевнені у своєму графіку. Продати дванадцять занять і поїхати на три тижні означає перенести всіх і зіпсувати те саме враження передбачуваності, заради якого пакет існував.

Що з цим робити технічно

Головна операційна складність пакетів це не продаж, а облік: скільки занять залишилось у кожного, коли спливає термін, хто вже вичерпав і потребує розмови про продовження. У блокноті це тримається до десяти клієнтів, в Excel до тридцяти, далі починаються помилки не на вашу користь.

Як виглядає облік клієнтів і оплат без таблиць, розібрано в матеріалі «Облік клієнтів і оплат для тренера», а історія проведених занять по кожному клієнту в SportCamp ведеться автоматично: «CRM для тренера».

Ціни на послуги тренерів у Києві для орієнтиру зібрані на сторінці цін на тренера.

Спробувати вести клієнтів і пакети в застосунку: App Store або Google Play.